前回の記事の続き。
「人の購買行動の原動力の本質って、いったい何なのだろう？」
というところで、前回は終わりました。
今回はその続きから。
やなわけ染色の仕事で検証していきます。
例えば、法被。
祭りに出るのに法被は定番といえば定番ですが、これがなぜTシャツやジャケットじゃなく、法被なのか？
Tシャツやジャケットで神輿を担ぐ姿を想像してみてください。
何だかイケてないですね。
それに、地区ごとに法被も柄も異なっています。そこから分かるのは、「自分は〇〇地区の□□□□だ」という所属意識を持てるようになっているということです。
これは祭りに限らず、企業で着る法被でも同じことが言えますね。
つまり、法被を着るということの根底には、いわゆるアイデンティティの証明が存在しているんですよ。
のぼりで例えてみれば、販促用のぼりを欲しいと思うとき、「のぼり」そのものが欲しいわけじゃないですよね？
販促用のぼりを店先に立てることによって得られる効果を期待しているわけです。
のぼりを立てたら、道行く人がお店の存在に気づいたり、のぼりに書かれてある「美味いとんかつ」の文字に惹かれたり、何のお店かのぼりで分かったり…など、主に【集客】の効果が得られるわけです。
せっかくのぼりで集客できても、暖簾が今ひとつだと「やっぱやめとこう…」みたいに残念な結果になってしまうかもしれません。
実際、弊社の得意先の営業マンで、
「暖簾がショボい店には絶対入らん」
と豪語している人もいるくらいです。
その意味でいえば、暖簾からは紛れもなく、お客さんからの店への【信頼】を得られるわけです。
つまり、法被やのぼり、暖簾そのものが欲しいわけではなく、その向こう側にある何かを求めて、人々はそれを買ってくれるわけです。
このことは印染の商品に限ったことではなく、私たちが毎日何かを買うたびにやっていることです。
これで、前回冒頭の『ドリルを売るには穴を売れ』というタイトルの意味が分かってきたと思います。
ドリルそのものを欲しい人はまずいない。
何のために、お客はそのドリルが欲しいのか？
ドリルによって【穴】を開けたいから、そのドリルが欲しいのであって、ドリル以外でもっと安価で簡単に穴を開けられるのなら、その方法を購入しようとしてるはず。
結局、ドリルを買おうとしている人が欲しいのは、【穴】であることが分かります。
だから、ドリルを買いに来た人にドリルを売るのは間違いです。
「どれくらい（サイズ）の穴を開けようとしてるのですか？」
と真っ先に聞くのが正しい。
お客さまが買おうとしている商品の向こう側には、常にその購買行動の原動力になっている願望や欲求があります。
自分自身も含め、お客さまの求めているものを見極めながら、商品づくりをしていこうと思います。
それでは、またお会いしましょう。